Finance и Product читают одни и те же данные как LTV/CAC = 4 и как убыток — найдите расхождение.
Finance и Product проанализировали один платный канал и резко расходятся: Finance сообщает LTV/CAC = 4 и называет его явно прибыльным, а Product говорит, что каждый клиент убыточен. Числа не подделаны — использованы одни клиенты и один CAC.
Общие данные: AOV 5000 ₽ · 4 заказа за жизнь · CAC 5000 ₽ · валовая маржа 25%
комиссии + поддержка + возвраты ≈ ещё 15% от выручки
Finance LTV = 5000 × 4 = 20000 ₽ → LTV/CAC = 20000 / 5000 = 4.0
Product LTV = 20000 × 0.25 = 5000 ₽ → минус ~15% выручки → ~2000 ₽
→ LTV/CAC = 2000 / 5000 = 0.4Объясните, почему числа расходятся и какое верно. Найдите причину.
Finance положила валовую выручку в числитель LTV; Product взяла маржинальную прибыль. LTV должен стоять на марже, а не на выручке — после 25% валовой маржи и ~15% выручки на комиссии, поддержку и возвраты чистый вклад ≈ 2000 ₽, поэтому истинный LTV/CAC ≈ 0.4, а не 4. Прав Product.
- ✗Строить LTV на валовой выручке вместо маржинальной прибыли
- ✗Считать, что переменные затраты вроде комиссий и возвратов сидят в CAC
- ✗Верить заголовочному LTV/CAC без проверки, на чём стоит числитель
- →Какие переменные затраты числитель LTV обязан вычесть?
- →Как стандартизировать единое определение LTV между командами?
Обе стороны считают LTV, но кладут в числитель разное. Пересчёт на одном определении:
Общие данные: AOV 5000 ₽ · 4 заказа за жизнь · CAC 5000 ₽ · валовая маржа 25%
комиссии + поддержка + возвраты ≈ ещё 15% от выручки
Finance LTV = 5000 × 4 = 20000 ₽ → LTV/CAC = 20000 / 5000 = 4.0 (выручка)
Product LTV = 20000 × 0.25 = 5000 ₽ → минус ~15% выручки (3000 ₽) = 2000 ₽
→ LTV/CAC = 2000 / 5000 = 0.4 (маржа)Finance положила в числитель LTV валовую выручку. Но LTV должен строиться на маржинальной прибыли: после 25% валовой маржи и ещё ~15% выручки на комиссии, поддержку и возвраты чистый вклад одного клиента ≈ 2000 ₽. Реальный LTV/CAC ≈ 0.4 — канал убыточен. Прав Product: заголовочное LTV/CAC = 4 держится лишь потому, что в числителе стоит выручка, а не маржа.
